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广西南宁石油寻找突破口助汽油销售上量

2017-10-25 20:49:01 来源:中国石化报

年初以来,广西南宁石油北片区面对个别租赁站点到期关停、道路维修封闭改道,以及社会黑油点低油价冲击等不利影响,坚持“市场就是战场”的理念,不等不靠,积极抢客要量,应对市场挑战,汽油销量实现稳步攀升。1~9月,北片区汽油销量同比增长11.7%,增幅排在南宁石油首位。

寻找客户抢夺市场

近日,四塘二加油站的汽油销售报表显示:1~9月,汽油销量同比翻一番。这让站长黄志亮及员工高兴不已。

四塘二站门前路段于去年底围挡维修,加油车只能从辅道进站。有的顾客觉得不方便,索性改到其他站加油了。年初,该站汽油销量急剧下降,员工收入都成了问题。黄志亮通过电话、微信联系老客户,并利用业余时间外出找新客户,但收效不大。

6月,南宁石油开展驾校客户专项充值返利优惠活动,黄志亮在北片区负责人的指导下,理清工作思路,瞄准增量突破口,重点走访当地驾校。黄志亮在走访某驾校时,吃了闭门羹。他不灰心,顶着烈日多次前往,终于见到了驾校负责人何先生。“现在办理加油卡免收工本费,还可以提供上门服务;一次性充值500元以上,返利4%,还有积分优惠;驾校的车不用分散到多站点加油,便于管理。”黄志亮热情地向何先生介绍办卡充值的优势。他还带何先生参观了四塘二站,了解油罐、加油机等设施,以及油品运输配送情况,让何先生进一步了解中国石化汽油的质量。黄志亮还根据驾校需求,为教练及学员提供休息场所,并免费提供茶水。何先生被黄志亮的诚意及优质服务所打动,签订了加油合同,200辆考试用车全部在四塘二站加油。

四塘二站还与有关部门协调,在辅道路口摆放加油站指示牌,引导过路车进站加油。7~9月,四塘二站汽油月均销量同比增长165%。

盯住细节挖潜增量

宁强加油站是座只有4台加油机的小站,站长唐旭煌经常琢磨增量的方法。他发现,由于加油车没有停好,4个加油车位经常只能停两辆车,尤其在早、晚加油高峰期,经常出现排队等候现象;一些准备进站加油的司机看到要排队加油,掉头就走,从而影响了增量。唐旭煌要求员工改变工作方法,加强车辆引导,不让车辆随意停靠,保证车辆停靠时车尾对准加油枪,提高车辆通过率,避免客户流失,努力多卖一升油。6~9月,宁强站实行准确导车、精准停车,月均销量同比增长10%。

北片区为应对激烈的市场竞争,加强现场服务管理,紧盯顾客需求,深入挖掘服务细节,制定差异化客户维护措施,稳住汽油销售市场份额。他们要求员工在高峰期时,由一人持一张员工卡改为一人多卡,争取在最短的时间内,为多名顾客输入员工密码加油,加快加油速度;小站深夜自助加油时段,员工遇到使用现金加油的顾客,不能拒绝,需要提供加油服务;对销售散装汽油的站点,在站口摆放销售散装汽油的提示牌,标注销售流程及顾客需要准备的证件,完善服务措施,防止客户流失。

营造氛围做大销量

宁北站周边有两座社会加油站,一直以低油价抢夺汽油市场,宁北站汽油销量受到影响。在北片区的支持下,宁北站自5月起开展了邮储银行充500元返100元、加油送电子券等优惠活动,但增量效果不明显。站长张楸祈为了弄清原因,除了在加油站现场观察外,还到竞争站点查看,她发现宁北站的宣传氛围没有社会站浓郁,导致门前冷落。她向上级公司申请资金,对加油站进行美化、亮化,在6个加油立柱上张贴醒目的促销海报,用白色油漆重新将地上的进出口路线标识、停车位标志刷了一遍,安排员工利用业余时间到附近居民小区发放促销广告。

“远远地就能看到促销海报,大气、带劲!我加油,就选中国石化加油站。”宁北站老顾客何先生说。一系列举措让整座站呈现出浓厚的销售氛围,吸引了大批顾客进站。8~9月,该站汽油销量同比增长29%。

北片区要求其他销量较大的站学习宁强站、宁北站的经验,带动了北片区整体销售。8~9月,共有6座站的汽油销量实现了较大幅度的增长,月均销量同比增长34%。

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